بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟

بازگشت سرمایه (ROI) یک نسبت مالی است که برای محاسبه سودی که یک سرمایه گذار در رابطه با هزینه سرمایه گذاری دریافت می کند، استفاده می شود. معمولاً به عنوان درآمد خالص تقسیم بر هزینه سرمایه اصلی در سرمایه گذاری اندازه گیری می شود. هر چه این نسبت بیشتر باشد، سود بیشتری به دست می آید.

سرمایه گذاری کردن در کسب و کار قدمی است که در جهت بهبود و پیشرفت شرکت خود برمی دارید و نیازمند صرف منابعی مانند زمان و پول است. بازده، سودی است که در نتیجه سرمایه گذاری های خود به دست می آورید. به طور کلی ROI به عنوان نسبت سود خالص به کل هزینه سرمایه گذاری تعریف می شود.

ROI زمانی برای اهداف تجاری شما مفید خواهد بود که به چیزی ملموس و قابل اندازه گیری اشاره کند تا سود سرمایه گذاری و بازده مالی شما را شناسایی کند. تجزیه و تحلیل سرمایه گذاری ها از نظر هزینه پولی یکی از محبوب ترین روش ها است زیرا ساده ترین روش برای تعیین کمیت به شمار می آید، اگرچه محاسبه ROI با استفاده از زمان به عنوان سرمایه گذاری نیز امکان پذیر است.

متریک ROI یا رقم ROI نیز در انواع مختلف سرمایه گذاری ها و صنایع اعمال می شود: بازده حقوق صاحبان سهام، بازده هزینه تبلیغات، بازده دارایی ها، بازده اجتماعی سرمایه گذاری و غیره.

فرمول بازگشت سرمایه

چندین نسخه از فرمول ROI وجود دارد. دو موردی که بیشترین استفاده را دارند:

ROI = درآمد خالص / هزینه سرمایه گذاری

یا

ROI = سود سرمایه گذاری / پایه سرمایه گذاری

ساده ترین راه برای فکر کردن در مورد فرمول ROI، استفاده از نوعی 'منافع' و تقسیم آن بر 'هزینه' است. وقتی کسی می گوید چیزی دارای بازگشت سرمایه خوب یا بد است، مهم است که از او بخواهیم دقیقاً نحوه اندازه گیری آن را روشن کند.

استفاده از محاسبه فرمول/ROI

محاسبات ROI ساده است و به سرمایه گذار کمک می کند تا تصمیم بگیرد که آیا از فرصت سرمایه گذاری استفاده کند یا از آن چشم پوشی کند. این محاسبه همچنین می تواند نشان دهنده چگونگی عملکرد یک سرمایه گذاری تا به امروز باشد. زمانی که یک سرمایه گذاری ROI مثبت یا منفی را نشان می دهد، می تواند نشانه مهمی برای سرمایه گذار در مورد ارزش سرمایه گذاری وی باشد.

با استفاده از فرمول ROI، یک سرمایه گذار می تواند سرمایه گذاری هایی با عملکرد پایین را از سرمایه گذاری ها با عملکرد بالا جدا کند. با این رویکرد، سرمایه گذاران و مدیران سبد سهام می توانند برای بهینه سازی سرمایه گذاری خود تلاش کنند.

مزایای فرمول ROI

استفاده از نرخ بازگشت سرمایه مزایای زیادی دارد که هر تحلیل گر باید از آن آگاه باشد. نرخ بازگشت سرمایه اغلب موارد توسط سرمایه گذاران استفاده می شود زیرا محاسبه آن بسیار آسان است. فقط دو رقم مورد نیاز است، سود و هزینه. از آنجایی که 'بازگشت' می تواند برای افراد مختلف معانی متفاوتی داشته باشد، استفاده از فرمول ROI آسان خواهد بود، زیرا تعریف دقیقی از 'بازگشت' وجود ندارد.

1. فرمول ROI فاکتور زمان را نادیده می گیرد

یک  ROI بالا  همیشه به معنای سرمایه گذاری بهتر نیست. به عنوان مثال دو سرمایه گذاری، دارای ROI یکسان 50٪ هستند. با این حال، اولین سرمایه گذاری در سه سال تکمیل می شود، در حالی که سرمایه گذاری دوم برای تولید همان بازده به پنج سال زمان نیاز دارد. ROI یکسان برای هر دو سرمایه گذاری دور نمای آینده را مبهم می کند، اما زمانی که فاکتور زمان اضافه می شود، سرمایه گذار به راحتی می تواند گزینه بهتر را تشخیص دهد.

2. به طور جهانی قابل درک است

بازگشت سرمایه مفهومی است که به طور جهانی قابل درک و مورد استفاده است، بنابراین تقریباً می توان تضمین کرد که اگر از معیار در مکالمه استفاده کنید، مردم متوجه خواهند شد که در مورد چه چیزی صحبت می کنید. در حالی که این نسبت اغلب بسیار مفید است، محدودیت هایی نیز برای فرمول ROI وجود دارد که دانستن آنها از اهمیت بالایی برخوردار است.

3. فرمول ROI مستعد تغییر است

بسته به اینکه چه فرمولی ROI در محاسبه استفاده می شود، محاسبه ROI بین دو نفر متفاوت است. یک مدیر بازاریابی می تواند از محاسبه اموال بدون در نظر گرفتن هزینه های اضافی مانند هزینه های نگهداری، مالیات بر دارایی، هزینه های فروش، حق تمبر و هزینه های قانونی استفاده کند. یک سرمایه گذار باید به بازگشت سرمایه واقعی نگاه کند تا بتواند تمام هزینه های ممکن را در هنگام افزایش ارزش هر سرمایه گذاری محاسبه کند.

نحوه محاسبه ROI در بازاریابی

احتمالاً از خود می‌پرسید که چگونه ROI را در بازاریابی محاسبه کنید. ساده ترین راه با فرمول ROI بازاریابی زیر است:

(بازده – سرمایه گذاری)/ سرمایه گذاری

برای بسیاری از بازاریابان، دانستن اینکه چه چیزی به عنوان سرمایه گذاری واجد شرایط است، چالش برانگیز است. آیا برای مثال، حقوق اعضای تیم بازاریابی را محاسبه می کنید یا فقط هزینه های استخدام فریلنسرهای بازاریابی یا شرکت ها را در نظر می گیرید؟

با پیروی از فرمول ROI بازاریابی، بازده بازاریابی خود را به طور مؤثرتری محاسبه کنید:

{ (تعداد سرنخ x نرخ سرنخ به مشتری x میانگین قیمت فروش) – هزینه بازاریابی } / هزینه بازاریابی

با ما همراه باشید تا هر بخش از این فرمول را بررسی کنیم:

تعداد سرنخ ها: تعداد سرنخ های شما تعداد افرادی است که به سرنخ تبدیل شده اند. این افراد علاقه ثابتی به کسب و کار شما دارند.

نرخ سرنخ به مشتری: نرخ سرنخ شما به مشتری این است که چند نفر از یک سرنخ به مشتری تبدیل شده اند. بنابراین، اگر 20 سرنخ (از 100 سرنخ کل) داشته باشید که به مشتری تبدیل شده اند، نرخ سرنخ شما به مشتری 20٪ یا 0.2 است.

میانگین قیمت فروش: میانگین قیمت فروش شما میانگین قیمت محصول شما است. محاسبه میانگین به شما امکان می دهد قیمت ها و تخفیف های فروش را در نظر بگیرید.

هزینه برای بازاریابی: هزینه شما برای بازاریابی، کل مبلغی است که برای کمپین بازاریابی خود خرج می کنید. این مبلغ شامل عواملی مانند هزینه تبلیغات، نرم افزار و دستمزد افرادی است که در کمپین شما کار می کنند.

 ROI بازاریابی خوب چیست؟

احتمالاً از خود می‌پرسید که " بازده بازگشت سرمایه خوب بازاریابی چیست؟ "

ROI بازاریابی خوب 5:1 است، یا 5 دلار برای هر 1 دلار خرج شده.

ROI برجسته 10:1 است که در آن به ازای هر 1 دلار خرج شده 10 دلار دریافت می کنید.

بازگشت سرمایه خوب به کسب و کار شما بستگی دارد. این به عواملی مانند هزینه های سربار، حاشیه ها و صنعت شما متکی است. برای برخی از صنایع،  ROI 3:1 عالی نیست، اما برای کسب و کارها در بخش های دیگر عالی خواهد بود.

چرا باید ROI بازاریابی را اندازه گیری کنیم؟

اکنون که تمام اصول ROI را می دانید، احتمالاً از خود می پرسید که چرا باید بازگشت سرمایه بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.

سه مزیت محاسبه ROI بازاریابی

1. به شما کمک می کند تا دریابید چه اقدامی نتیجه بهتری دارد

زمانی که بازگشت سرمایه بازاریابی خود را محاسبه می کنید، می توانید ببینید که چه استراتژی های بازاریابی دیجیتال برای کسب و کار شما مفید است. اگر اندازه گیری نکنید که این تاکتیک ها چگونه به شرکت شما کمک می کنند، دانستن اینکه آیا این تاکتیک ها کارایی خوبی دارند یا نه، دشوار خواهد بود. اگر ROI خود را برای استراتژی های بازاریابی دیجیتال مد نظر خود محاسبه کنید، می توانید دریابید که چه عاملی باعث افزایش فروش می شود.

این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا کمپین ها را اصلاح کنید و در نهایت نتایج بهتری کسب کنید. برای مثال ممکن است خود تاکتیک نه، بلکه کپی تبلیغات یا هدف‌گیری باعث بازده پایین شما ‌شود. محاسبه ROI به شما این امکان را می دهد که ببینید چه اقدامی نتیجه بهتری دارد، بنابراین می توانید تغییراتی را برای به دست آوردن نتایج بهتر انجام دهید.

2. به شما کمک می کند تعیین کنید بودجه خود را کجا سرمایه گذاری کنید

وقتی بازده بازاریابی خود را محاسبه می کنید، می آموزید که چه استراتژی هایی کارآمد هستند و کدام یک نه. این اطلاعات به شما کمک می کند تصمیم بگیرید بودجه خود را کجا سرمایه گذاری کنید.

بنابراین برای مثال، ممکن است متوجه شوید که کمپین تبلیغاتی در رسانه های اجتماعی شما بازده بازگشت سرمایه 2:1 دارد، در حالی که کمپین PPC شما بازده بازگشت سرمایه 8:1 دارد. در نتیجه، متوجه می‌شوید که تبلیغات رسانه ‌های اجتماعی شما به خوبی برای استراتژی تبلیغات شما عمل نمی ‌کند. با این اطلاعات می توانید یکی از این دو راه را انتخاب کنید:

یک، شما می توانید بودجه تبلیغات خود را از تبلیغات رسانه های اجتماعی به تبلیغات PPC تغییر دهید. یک استراتژی استاندارد است، زیرا اکثر مشاغل به تاکتیک هایی پایبند هستند که بازدهی ثابت و چشمگیر را به همراه دارد.

دو، می ‌توانید بودجه بیشتری را صرف استراتژی‌ هایی کنید که بهترین بازگشت سرمایه را ایجاد نمی‌کنند. شما ممکن است تصمیم بگیرید که بیشتر بودجه خود را روی این استراتژی ‌های ضعیف سرمایه‌گذاری کنید تا به شما در بهینه ‌سازی کمپین‌ ها و بهبود آنها کمک کند.

گزینه دوم معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت ‌ها هزینه ‌های تبلیغاتی واقعی را تعیین نمی‌کنند، که همین امر از همان ابتدا آنها را در معرض شکست قرار می‌دهد. با تنظیم هزینه تبلیغات خود، ممکن است بتوانید به اندازه کافی سرمایه گذاری کنید تا نتایج بهتری کسب کنید. به طور کلی، درک بازگشت سرمایه (ROI) شما را قادر می سازد تا دامنه کاملی از آنچه در استراتژی بازاریابی شما عمل می کند به دست آورید، بنابراین می توانید تعیین کنید که چگونه بودجه خود را تغییر دهید و بهترین بازده ممکن را از آن دریافت کنید.

3. به شما کمک می کند تا ببینید جایگاه شما در دنیای رقابت کجاست

هنگامی که بازده بازاریابی خود را اندازه گیری می کنید، می توانید از این اطلاعات برای سنجش نحوه انطباق خود با رقبا استفاده کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا درک کنید که چگونه در صنعت خود اقداماتی را انجام دهید. بسیاری از شرکت ها در صورتی که شرکت سهامی عام باشند، اطلاعات مالی خود را به صورت عمومی منتشر خواهند کرد. در حالی که ROI بازاریابی آنها را به طور کامل بیان نمی کند، می توانید از این داده ها برای تخمین ROI رقیب خود استفاده کنید.

وقتی این اطلاعات را داشته باشید، می توانید کسب و کار خود را با رقبای خود مقایسه کنید. این امر می تواند به شما کمک کند تا استراتژی خود را اصلاح کنید و نتایج بهتری با کانال های بازاریابی خود کسب کنید.

3 چالش در اندازه گیری ROI بازاریابی

وقتی بازده بازاریابی خود را اندازه گیری می کنید، متوجه می شوید که در اندازه گیری دقیق آن با مشکلاتی مواجه خواهید شد. بیایید به سه چالش اصلی که هنگام اندازه ‌گیری بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی خواهید داشت نگاهی بیاندازیم:

1. چندین نقطه تماس

بزرگترین چالشی که با اندازه گیری بازگشت سرمایه خود در بازاریابی مواجه خواهید شد، نقاط تماس است. سفر مشتری خطی نیست: هر سفر مشتری متفاوت است. مردم می توانند به روش های مختلفی با کسب و کار شما تعامل داشته باشند، که گاهی اوقات تشخیص اینکه کدام بخش از بازاریابی باعث ایجاد یک تبدیل شده است را دشوار می کند.

کاربران می توانند چندین نقطه تماس داشته باشند. موارد زیر سفر یک مشتری بالقوه را نشان می دهد:

•    برند شما را از طریق جستجو پیدا می کنند.
•    یک پست وبلاگ را در سایت شما می خوانند.
•    در لیست ایمیل شما مشترک می شوند.
•    ویدیویی در مورد محصول شما تماشا می کنند.
•    یک تبلیغ هدفمند را در شبکه های اجتماعی می بینند.
•    محصول شما را خریداری می کنند.

در این سفر، دانستن دقیق اینکه چه چیزی یک کاربر را به سمت مشتری شدن سوق می دهد، دشوار است. راه روشنی برای دانستن اینکه کدام استراتژی باعث تبدیل مخاطبان شما شده است، وجود ندارد.

راه حل: روی اولین و آخرین نقطه تماس تمرکز کنید.

یک راه حل بالقوه برای این چالش، تمرکز بر اولین و آخرین نقطه تماس برای انتساب است. این مدل بر اعطای ' اعتبار' ROI به اولین و آخرین نقطه تماس قبل از فروش تمرکز دارد. اگرچه این تنها راه حل نیست، اما گزینه ای است که به شما کمک می کند ROI خود را به طور دقیق اندازه گیری کنید.

علاوه بر این، سرمایه‌گذاری در یک نرم ‌افزار CRM، مانند CRMROI، می‌تواند به شما کمک کند تا به راحتی این نقاط تماس را ردیابی کنید تا بفهمید چه چیزی باعث تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه می‌شود. بهترین بخش این است که شما مجبور نیستید ساعت ها صرف تحقیق کنید. CRMROI تمام کارهای سخت را برای شما انجام می دهد!

2. اندازه گیری در زمان مناسب

چالش دیگر در مورد نحوه اندازه گیری ROI بازاریابی، اندازه گیری در زمان مناسب است. هر مشتری در زمان یکسان خرید نمی کند. در حالی که شما احتمالاً مدت زمان متوسطی برای چرخه فروش خود دارید، همه افراد در مدت زمان یکسانی تبدیل به مشتری بالقوه نمی شوند. ممکن است افرادی را داشته باشید که خریدهای فوری انجام می دهند و سریع تبدیل به مشتری می شوند، در حالی که دیگر کاربران به زمان بیشتری نیاز دارند.

برخی از مشتریان ممکن است آماده خرید نباشند یا همان لحظه به محصول نیاز نداشته باشند. ممکن است آنها در نهایت دست به خرید بزنند، اما کمپین شما ممکن است در زمان خرید به پایان رسیده باشد.

علاوه بر این، برخی از استراتژی ‌ها برای دریافت تبدیل بیشتر از سایرین زمان می‌برند. به عنوان مثال، بازاریابی ایمیلی ممکن است برای دریافت یک تبدیل نیاز به ارسال چند ایمیل داشته باشد، در حالی که یک تبلیغ PPC ممکن است با یک کلیک تبدیل ایجاد کند. نسبت دادن تبدیل ها به کمپین مناسب می تواند چالش برانگیز باشد. در نتیجه، باید زمان مناسب برای اندازه گیری بازگشت سرمایه را مشخص کنید.

راه حل: پیش بینی چرخه درآمد را انجام دهید

با این راه حل، اثرات بلند مدت استراتژی های بازاریابی را محاسبه می کنید. شما از سابقه معیارهای خود برای پیش بینی استفاده خواهید کرد. در درجه اول، شما از عملکرد گذشته برای پیش بینی اینکه کدام رویکرد به احتمال زیاد فروش را ایجاد می کند، استفاده خواهید برد.
یک نرم افزار CRM می تواند به شما در مدیریت این داده ها کمک کند تا شما به پیش بینی درستی دست پیدا کنید.

نقطه ضعف این استراتژی این است که تغییرات بازار یا متغیرهای خارجی را فاکتور نمی ‌کند، بنابراین باید این تغییرات را هنگام تلاش برای تعیین اینکه کدام استراتژی منجر به این تبدیل شده است، در نظر بگیرید.

3. سطح نفوذ

عامل دیگری که باید در نظر بگیرید، تغییرات تأثیر است. همه کمپین ها با مخاطبان شما یکسان برخورد نمی کنند. بسیاری از مردم تبلیغات شما را می بینند و احساس اجبار نمی کنند، در حالی که دیگران احساس می کنند مجبور به اقدام به عمل هستند.

وقتی این افراد اقدامی انجام می‌دهند، می‌توانند داده‌ های شما را تغییر دهند و اندازه‌ گیری ROI را به ‌طور دقیق چالش برانگیزتر کنند.

راه حل: تاثیر هر نقطه تماس را تجزیه و تحلیل کنید.

یک راه حل برای این چالش این است که به عقب نگاهی بیندازید و به هر نقطه تماس نگاه کنید تا ببینید چگونه بر مشتری تأثیر می گذارد. این استراتژی برای شرکت‌ هایی که چرخه ‌های فروش طولانی ‌تری دارند بسیار سودمند است، زیرا به آنها کمک می‌کند تصویر واضح‌ تری از اینکه چه مراحلی بیشترین تأثیر را بر مشتریان دارند، داشته باشند.

اگر از نرم افزار CRM مانند CRMROI استفاده می کنید، می توانید هر نقطه تماس را دنبال کنید تا به استراتژی هایی که بیشترین تأثیر را دارند اعتبار بدهید.

نقطه ضعف این تاکتیک این است که ممکن است به یک استراتژی اعتبار بیشتری نسبت به آنچه در نظر گرفته شده است بدهد. همچنین متغیرهای خارجی را که ممکن است بر نحوه تعامل افراد با استراتژی ها یا کانال ‌های خاص، مانند ایمیل و رسانه‌ های اجتماعی تأثیر بگذارد، در نظر نمی‌گیرد.

چرا ROI مهم است؟

محاسبه ROI می تواند به شما کمک کند تا درک کنید که چگونه یک سرمایه گذاری مستقیماً به کسب و کار شما کمک می کند. یک ابزار مفید برای ارزیابی تصمیمات تجاری گذشته شما و اطلاع رسانی در مورد آینده است. همچنین می‌توانید از اطلاعات محاسبات ROI برای مقایسه فرصت‌ های تجاری جدید و تصمیم ‌گیری در مورد آن استفاده کنید.

اگر نوع خاصی از سرمایه گذاری، سود خالص بالایی داشته باشد، می توانید زمان و انرژی بیشتری را روی سرمایه گذاری های مشابه متمرکز کنید. سرمایه‌ گذاری‌ هایی که سود کافی برای پوشش هزینه‌ های خود ایجاد نمی ‌کنند، می ‌توانند نشان دهند که باید یک استراتژی جدید را امتحان کنید یا در حوزه دیگری از کسب‌ و کارتان سرمایه‌گذاری کنید.

چگونه ROI خود را افزایش دهید 

بسته به نوع سرمایه گذاری که می خواهید انجام دهید، بهترین راه برای افزایش بازده، تغییر خواهد کرد. با این حال، چند استراتژی جهانی وجود دارد که می توانید قبل از سرمایه گذاری امتحان کنید تا شانس خود را برای به دست آوردن بازگشت سرمایه بالا افزایش دهید.

تجزیه و تحلیل 

هنگام در نظر گرفتن سرمایه گذاری که مستلزم استفاده از یک پلتفرم یا نرم افزار خارجی است، به ویژگی های گزارش دهی ارائه دهندگان مختلف توجه کنید. آمارهایی مانند ترافیک وب سایت و تعامل با مشتری به ویژه هنگام اندازه گیری موفقیت یک سرمایه گذاری مفید خواهند بود.

شناخت بازار

ارتباط موثر با مخاطبان هدف یکی از بهترین راه‌ ها برای افزایش بازگشت سرمایه است. سرمایه‌ گذاری‌ هایی که دانش شما را از بازار هدفتان عمیق ‌تر می‌کنند یا تعامل آنها با برندتان را افزایش می‌دهند، احتمالاً بازده بالایی خواهند داشت، زیرا این افراد هستند که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند.

نمونه هایی از سرمایه گذاری هایی که می توانید برای ارتباط با بازار هدف خود انجام دهید شامل انجام تحقیقات بازاریابی و ایجاد کمپین های تبلیغاتی هدفمند با در نظر گرفتن مخاطبان است.

آزمایش

آزمون واقعی، ارزش هر ایده را در بازار نشان خواهد داد، بنابراین از امتحان چیزی که با سابقه واقعی و آزمایش شده همراه نیست، نترسید. با تاکتیک ‌های آزمایشی از قدم های کوچک شروع کنید، شما می‌توانید ROI را در مدت زمان کوتاه‌ تری اندازه‌ گیری کنید تا آزمایش کنید که آیا سرمایه‌ گذاری ارزش گسترش دارد یا خیر.

هرچه تمرین بیشتری در مورد ROI خود داشته باشید، تصمیم گیری شما دقیق تر می شود. ROI تنها یک معیار عملکرد واحد است، اما یکی از ضروری ترین ابزار برای صاحبان کسب و کار است که به دنبال حداکثر استفاده از سرمایه گذاری خود هستند.